1、提升銀行工作人員在信貸業(yè)務(wù)的貸前、貸中、貸后全流程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力;
2、提升農(nóng)商行工作人員在信貸業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)營(yíng)銷拓展能力;
3、信貸業(yè)務(wù)規(guī)模提升與信貸資產(chǎn)質(zhì)量均要良性發(fā)展。
4、 通過(guò)信貸營(yíng)銷銷課程的學(xué)習(xí),提升信貸人員的貸前營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力;
5、通過(guò)貸款營(yíng)銷溝通以及業(yè)務(wù)技巧的學(xué)習(xí),提升信貸人員的對(duì)公營(yíng)銷能力和技巧;
針對(duì)對(duì)公客戶關(guān)系的維護(hù)和建立,增強(qiáng)銀行信貸人員的渠道營(yíng)銷和拓展能力
第一講: 銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)
1. 什么是信貸,企業(yè)為什么要借錢
2. 各種貸款的途徑與利弊
3. 全流程營(yíng)銷技巧和全流程風(fēng)險(xiǎn)控制(此理念貫穿于全部課程體系當(dāng)中)
第二講: 信貸業(yè)務(wù)的流程
1. 信貸的8大業(yè)務(wù)流程
2. 信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
3. 營(yíng)銷和銷售的區(qū)別
4. 倒三角原理的信貸銷售中的意義
第三講: 目標(biāo)客戶群定位
1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位
2. 企業(yè)客戶的需求挖掘
3. 企業(yè)客戶的信貸渠道和途徑
4. 需求挖掘之舒適區(qū)原理
第四講:信貸銷售溝通技巧
1. 溝通的威力
2. 沒(méi)有溝通解決不了的事情
3. 營(yíng)銷方法
1) 陌生拜訪四法
2) 借力打力五時(shí)
4. 如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判
1) 三明治原理
2) 感官?zèng)_擊法
3) 關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
4) 價(jià)值優(yōu)于價(jià)格
5. 信貸營(yíng)銷中的異議處理
1) 異議處理的原則
2) 異議處理的手段
3) 異議處理的意義和好處
4) 異議處理的機(jī)會(huì)
6. 如何完成臨門一腳——促成成交
7. 貸前風(fēng)險(xiǎn)控制與反欺詐識(shí)別
第五講: 客戶關(guān)系維護(hù)與案例
1. 信貸之有人的地方就有江湖
2. 信貸之有江湖的地方就有關(guān)系
3. 關(guān)系維護(hù)對(duì)于信貸的重要性
4. 案例分析不同場(chǎng)景的信貸營(yíng)銷案例
5. 案例分析不同場(chǎng)景的信貸風(fēng)控案例
6. 案例分析不同場(chǎng)景的不良逾期案例
7. 信貸營(yíng)銷中與客戶關(guān)系建立
第六講:信貸行業(yè)從業(yè)人員信心的建立
1. 如何樹立從業(yè)人員的信心
2. 信貸工作人員的情緒控制
第七講:信貸行業(yè)與當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的關(guān)系
1. 當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的營(yíng)銷展業(yè)方式
2. 當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式
1) 業(yè)務(wù)實(shí)操環(huán)節(jié):
第八講:客戶、市場(chǎng)、渠道實(shí)地走訪
1. 選取當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)商場(chǎng)進(jìn)行拜訪,客戶展業(yè)拜訪;
2. 選取一個(gè)渠道進(jìn)行洽談,如何進(jìn)行渠道的建立;
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