Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練美國(guó)格理集團(tuán)專家團(tuán)成員
中國(guó)管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員
經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設(shè)資深顧問(wèn)
紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練
TATA木門商學(xué)院戰(zhàn)略合作高級(jí)講師
曾任:歐普照明股份有限公司 營(yíng)銷副總
曾任:國(guó)美電器有限公司 營(yíng)銷副總
曾任:聯(lián)強(qiáng)電通科技有限公司 渠道總監(jiān)
打造行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌,搶占市場(chǎng)份額,渠道開(kāi)發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)動(dòng)作,更是鍛煉銷售隊(duì)伍的重要方法?!对隽渴袌?chǎng)開(kāi)發(fā)與雙贏談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開(kāi)發(fā)能力,實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)迅速覆蓋,提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度,提供了詳實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路與方法,快速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。
提供針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)效調(diào)研方法;
分析目標(biāo)經(jīng)銷商360°評(píng)估標(biāo)準(zhǔn);
制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和拜訪流程;
提升銷售人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)談判能力;
拓寬渠道開(kāi)發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
第一講:渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研(3小時(shí))
1、了解客戶現(xiàn)狀(質(zhì)量/數(shù)量分析)
2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)
4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力(容量/趨勢(shì))
5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
落地工具:《SWOT分析工具》
第二講:制定渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃(1.5小時(shí))
一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
1. 區(qū)域市場(chǎng)的四種類型
2. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)四化原則
3. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略
4. 落地工具:《SWOT分析工具》
二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃目標(biāo)分解
2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃過(guò)程管理
3. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃結(jié)果評(píng)估
4. 落地工具:《PDCA自我管理工具》
第三講:精準(zhǔn)鎖定意向客戶(3小時(shí))
一、意向經(jīng)銷商的選擇
1. 尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑
2. 經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 落地工具:《經(jīng)銷商潛力評(píng)估表》
二、分析經(jīng)銷商行為風(fēng)格
D支配型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
I影響型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
S支持型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
C分析型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
小組演練:團(tuán)隊(duì)DISC行為風(fēng)格測(cè)試
第四講:經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化(1.5小時(shí))
一、 經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
1. 拜訪前自我準(zhǔn)備
2. 拜訪路線規(guī)劃
3. 拜訪后總結(jié)分析
二、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判套路
1. 建立專業(yè)形象
2. 讓經(jīng)銷商感到安全
3. 讓經(jīng)銷商感覺(jué)有“錢途”
4. 頭腦風(fēng)暴:讓經(jīng)銷商感覺(jué)安全的十個(gè)理由
三、 樣板市場(chǎng)的選擇與打造
實(shí)戰(zhàn)案例:樣板客戶轟然倒塌怎么辦?
第五講:經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判技巧(3小時(shí))
一、經(jīng)銷商談判溝通技巧
1. 說(shuō)話的技巧—接話、贊美、講故事
2. 提問(wèn)的技巧—SPIN顧問(wèn)式銷售提問(wèn)
3. 傾聽(tīng)的技巧—五種高效傾聽(tīng)反饋技巧
二、破解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)中常見(jiàn)的10大異議
1. 初次拜訪客戶時(shí),提哪些問(wèn)題?
2. 客戶覺(jué)得價(jià)格太高時(shí),提哪些問(wèn)題?
3. 客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意,提哪些問(wèn)題?
4. 客戶拒絕合作時(shí),提哪些問(wèn)題?
5. 客戶說(shuō)要考慮一下,提哪些問(wèn)題?
6. 客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí),提哪些問(wèn)題?
7. 客戶提出額外要求時(shí),提哪些問(wèn)題?
8. 客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”,提哪些問(wèn)題?
9. 客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”,提哪些問(wèn)題?
10. 客戶成功簽約之后,提哪些問(wèn)題?
第六講:經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判情景模擬(3小時(shí))
說(shuō)明:參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組,兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商,一組扮演業(yè)務(wù)人員,每場(chǎng)演練結(jié)束,授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高,課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高,怎么辦?
2、經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心,怎么辦?
3、經(jīng)銷商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低,怎么辦?
4、經(jīng)銷商前期聽(tīng)到過(guò)我們的很多負(fù)面信息,怎么辦?
5、經(jīng)銷商不愿意投入資金,怎么辦?
附件、課程落地工具
1、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析表
2、 產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)分析表
3、 PDCA行動(dòng)計(jì)劃管理表
4、 FAB產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉表
5、 潛力客戶綜合評(píng)估表
6、 首次拜訪面談?dòng)涗洷?/p>
7、 業(yè)務(wù)人員談判準(zhǔn)備表
8、 樣板客戶價(jià)值展現(xiàn)表
9、 客戶拜訪SOP流程表
400-255-3636
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技術(shù)&渠道合作 聯(lián)系人:吳經(jīng)理 聯(lián)系電話:13823330470
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